営業部内で伝達ミスが続き、その方法の見直しをした、という話を聞きました。それまでは外注の営業マンからは電話やメールで、内勤している従業員は紙の発注書で。それぞれが自分が最もやりやすい方法で発注をしたり見積もりを出していたため、管理をする人はそんなバラバラの状況を一人でまとめ上げ、業務を行わないといけません。ここでミスが出たとしても、ある意味では仕方ないと言えるかもしれません。

伝達の方法、そして情報の一括管理が課題となり、どのような方法が良いのか話し合いを重ね、SFAの導入に踏み切ったそうです。すると、まずは管理者の業務がみるみる楽になったと。バラバラの伝達方法がSFAのみで来るため、画面を見ればすぐに確認できる。業務の優先順位も一目瞭然であるため、ミスが無くなったそうです。

管理者は精神的にも時間にも余裕が出たため、営業マンそれぞれのフォローやサポートに時間を使うことができるようになり、営業マンたちの売り上げも次第に上がっていったそうです。


テレビで最近、男性3人がふくらはぎのヒラメ筋を見せて、営業には足が重要だということを言っています。が、それはもう昔のことだと。今はデスクに居ながらにして営業ができると。

これは、SFAなどのITシステムを導入することで、昔ながらの属人的営業を廃し、効率化された業務ができますよ、といったことを指しているようです。

確かに、ITを導入すれば多くのことで業務効率化は実現しますよね。デスク作業も減りますから、その分営業にかける時間も増えていきます。また、情報が全て会社内で一元管理できるようになるため、欲しい情報をすぐに確認できるようになります。営業したての情報もすべてシステムに入力すれば、リアルタイムで会社の上司も同僚も、営業の結果やプロセスを知ることができるようになるんですね。

ただ、一方で昔ながらの営業も重要な業種もあるかもしれません。ヒラメ筋は要らない!とは言っていますが、本当に絶滅させても良いのでしょうかね^^

https://ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/sfa/sfa-detail04.html

CRMについてネットでいろいろと調べていたら、あるランキングサイトに。そのトップページの一番上に、なんと有名俳優が映っていました^^なんで?こんな大御所のような俳優がITのホームページに。。

ついついその部分をクリックすると別のページが開きました。あ、これ、このランキングサイトではなくて、広告が貼られていたんですね^^それでそのサイトなのですが「国内初、組織改善クラウド」と紹介されていました。そして動画ばバーーーン!と流れていました。一流企業の会議室。その有名俳優を囲んでビジネスマンたちが何から会議をしています。そっか、そういうことだったんですね^^

IT、クラウド、今では私たちの生活にも欠かせない技術ですよね。そのため、こういった身近に感じる俳優を起用し、宣伝活動を行っているんだな~と納得できました。

そのサイト、下の方までスクロールすると、活用している企業が載っていたんですが、超有名企業ばかり。というか、今をときめく企業ばかりでした^^


テレビ番組で、スマホのMNP、キャリアの乗りかえで数万円のキャッシュバックが再来している、と言っていました。多いショップでは5万円ほど現金がかえってくるとか。そんなの聞くと、私も変えなきゃ!という気になってしまう自分が悲しいです。

また、キャッシュバックはショップではできるもののキャリアの直営店では不可能なため、端末ゼロというサービスを実施しているところもありますよね。スマホが初めての人にも、スマホは機種代が高いとこれまで購入を控えていた人にも、人気のサービスです。でも端末代をもらわないとキャリアやショップは損しないの?と思いますよね。

ここにはCRM戦略という大きなメリットが実はあるんです。長く使う人ほどお得なサービスがあったり、一人だけでなく家族で利用することでさらに便利になりますよ、といった具合に、とにかくずっと顧客でいてもらう作戦がちゃんとあるわけです。これによって、端末代よりももっと大きな売り上げが継続的に期待できる、ということなんですね。


たまたま取引先の会社の人と会った管理者。すると、「新しく入った担当者さん、ちょっと・・」とぼやきが入ったそうです。以前の担当者は、それまでの付き合いもあったものの、自分たちの立場に立った商品の提案をしてくれたり、興味があると言えばすぐにお試し商品を持ってきてくれたりと、非常に気持ちの良い営業をしていたとのこと。しかし新しい担当者になったら、一から始めないといけないし、自分たちとのこれまでの営業履歴なども全く知らない。時間もかかるしこちらの意向を捉えた営業ができないし、可能であれば別の人に変えて欲しい、とまで言われたとのこと。

きっと営業マンを複数抱える会社では、取引先とのこういったやり取りも結構な数あるのかもしれません。また、会社自体の信頼も失いかねませんから、改善の必要性があります。

営業履歴、プロセスを蓄積するには、SFAが最も有効です。前任者の日報や営業履歴を見れば一目瞭然ですからね。営業マンの入れ替わりが激しい会社では、とくに必要とも言えるツールかもしれません。


カスタマーエクスペリエンスという言葉がすっかり定着していますね。CRMだけでは今はもう顧客はついてこない。CRMとともに顧客に良い体験をしてもらう。そうすることで企業との付き合いを、良好な関係を継続してもらうようにすることが大切なようです。

デジタル社会となり、80代のお年寄りでもパソコンやタブレット、スマホを使えるようになり、商品の購入プロセスは確実に変わっています。ネットから通販からリアルから、購入場所の多様化、そして商品の多様化、これらが顧客のニーズの多様化に拍車をかけ、企業としては商品を売ることがとても難しくなっているんですね。

一度ネットや通販で商品を購入すれば、1週間ごとに「大切なお客様へ、今だけのお得なお知らせです。必ず開封してください。」と表に書かれたDMが送られてきます。でもこんなCRMの施策を続けていても、きっと顧客は離れるでしょう。

他の商品の試供品の提供、関連商品のクーポンの配布など、他の企業があまりやっていないことを行わなわないと、宣伝活動も無意味であり、DMは開封されずに捨てられてしまいます。

参照URL

SFAを使っている理由は何ですか?と営業マンに問うた時、かえってくる答えは「上司から言われているから」。つまり「やらされているんですよ。仕方なくやってますよ。」という意味ですよね。

人にやらされているということは、とてもストレスが溜まることです。なので、言われたことだけをやる、ということになってしまいます。

SFAを使った気になるのも、情報をとにかく入力するということ。入力作業に多くの時間と手間をかけてしまうため、それだけで達成感を感じてしまうんですね。しかしSFAが本領発揮するのは入力後の分析です。顧客のニーズは幅広くなり、またどうしても自社製品を買わなければいけない、という特別感も持っていない顧客がほとんどです。その中で自社製品を選んでもらうには、顧客のことを知らなければいけません。蓄積された情報からそれぞれの顧客の情報を得てから営業に活かす、ここが目的なんです。

でも実際にはそこに至る前でSFAの活用は終わっている会社がほとんどだそう。勿体ないですよね。


イタンジという会社が、「不動産の売買領域において仲介業者向け顧客管理(CRM)・営業支援システム「ノマドクラウド売買」」の提供をスタートしたそうです。

どういったものかと言うと、今の40代、、う~~ん、30代でしょうか、いわゆるデジタルネイティブと呼ばれる若い世代の人たちを対象にしていて、彼らが家を購入する際に便利なデジタル分野でのサービスの提供なんだそうです。つまり、昔のように不動産屋に貼ってある張り紙での情報だったり、不動産情報誌だったり、電話での相談だったり、そんなアナログな情報交換ではなく、LINE、メール、プッシュ通知を活用した、デジタルでの情報交換を行うというもの。デジタルネイティブの方々は、電話なんてかけ慣れていないでしょうから^^、こういったツールを使っての情報交換の方がスムーズだし、時間、場所を問わないため、便利ですよね。

すでにこのツールを導入している店舗、顧客となる登録者もかなりの数いるそうです。


せっかくCRMという業務の効率化が実現できるツールを導入していても、それを使おう!とする体制が全社をあげてできているのか、この点がとても重要となります。

とくに営業マンの人たちは、デスクワークよりも外回り中心の職種。パソコンに顧客情報を入力し、その日の案件情報を紐づけし・・といったように、営業ではない業務を継続しなければいけません。すると、本来の業務を削ってCRMの入力作業に時間を取られてしまうため、大きな負担を感じるんですね。
一方、マーケティング部の方はCRMとコールセンターの情報を紐づけしたり、これまでに見えてこなかった顧客のニーズの掘り起こしが出来ることで、それぞれの顧客に最適な営業戦略を立てることができます。

すでにこの時点で、営業部とマーケティング部において、CRMに対しての熱量が違ってきますよね。

このような温度差が起きないよう、CRMの導入が決まったら、事前の研修会や勉強会を頻繁に開き、CRMへの抵抗を少しでも軽減しておく必要があります。

営業の管理者にとって、個人個人の営業マンのフォローも大切ですが、営業部全体を見渡せることもとても重要ですよね。全体での営業成績、確定見込み、今後の発注、予算などを常に把握し、予想を立てる必要がありますから。

でも、今のままではきちんとした管理ができずに困っていませんか?もっと全体を効率的に見渡し、確度の高い情報収集、予測を立てられたら、営業マンそれぞれにもこれまでにできなかったようなフォローもしてあげることができますよね。

実は、SFAを使えばこのような作業負担をかなり軽減することができるんです。軽減できるだけでなく、確度の高いデータを抽出することが可能となります。最初は情報の入力に手間取る営業マンも出てきますが、研修会や勉強会を開いたり、専門の人材を置くなど、SFAに強い人物を一人置くことで、長く運用していくことも可能となります。

また、成績の良い営業マンの営業内容や営業手法をSFAから学ぶこともできるため、営業部全体の営業技術の底上げもでき、様々な面においてSFAは良い効果を引き出すことができるんです。