近くにいるライバル会社。狙っている取引先には常にそのライバル会社の営業マンが出入りしているし、何度かアプローチしても断られてばかりいいた。でも、できれば隙を突いて営業にこぎつけたら・・と思うことってありませんか?

次の発注のタイミングがわかれば、もしかしたらこの隙を突くことも可能かもしれません。可能にしてくれるのはSFAです。SFAに、これまでのアプローチした時の状況、そしてライバル会社の動向なども全てSFAに入力しておきます。情報が蓄積していくことで、次に発注するタイミングを確度高く知ることができ、自社製品をタイミング良く売り込むことも以前よりもうまく出来るようになるんです。

SFAと名刺管理ツールの連携により、狙っている取引先の担当者の交代もリアルタイムで分かるようになります。そのタイミングでアプローチをかけても良いかもしれません。

最適なタイミングを知ることができれば、見込み顧客でも案件化できる可能性も高まりそうです。


これはSFAではよく言われていることですよね。最小限の機能からスタートすることが長続きできる秘訣だと。

それに最近では顧客情報を最初に入力するさいに、名刺管理ツールとの連携もすすめられています。SFAを使うにあたって最初に苦労するのが、顧客情報の入力です。使う機能は1つか2つであっても、顧客情報が無ければどうにもなりませんからね。ただ、情報入力には相当な時間と手間がかかり、この時点で負担は最高潮に・・とまで言われています。

そこで、名刺管理ツールと連携させて、すでにある情報をSFAに移行、これから入力する情報は名刺管理ツールで名刺情報をスキャン、カメラ撮影して自動で入力していこうというわけです。これによって、顧客情報入力の手間は格段に減少させることができます。

最初はSNS機能、日報機能を活用し、まずは営業マンたちにSFAに慣れてもらう。とくに営業部内の連絡手段を電話かこのSNSだけに絞ることで、コミュニケーションの活性化、情報共有が抜群に改善されると言われています。


いつもシェア争いに負けてしまう。。今季はぜひとも競合する会社に勝ちたい!新年度にもなれば気分も新たにこんな誓いを立てている営業マンも多いのではないでしょうか。営業力を上げるためには、SFAがおすすめです。注目度も上がり、使っている会社も増えています。もし、まだお使いでなければ一度お試しをされるのも良いかもしれませんね。

とくに今年度から強化される働く時間の改革については、できる限り残業を減らし、効率化を目指す会社が増えてきます。しかし売り上げは上げなければいけないという営業マンの使命はあるわけですから、効率化しながらの売り上げアップという両極端な思いを実現しないといけないんですね。

SFAはこれまで営業マンが手入力していたことを自動で入力できる機能があったり、その時その時欲しいデータを検索をかけることですぐに取り出すことができるんです。資料作成もスピーディーに、日報も営業後空き時間に入力。削減できた時間は営業に時間を回すことができますし、SFAの確度の高いデータも営業に良い影響を与えること間違い無しです。


営業部内で伝達ミスが続き、その方法の見直しをした、という話を聞きました。それまでは外注の営業マンからは電話やメールで、内勤している従業員は紙の発注書で。それぞれが自分が最もやりやすい方法で発注をしたり見積もりを出していたため、管理をする人はそんなバラバラの状況を一人でまとめ上げ、業務を行わないといけません。ここでミスが出たとしても、ある意味では仕方ないと言えるかもしれません。

伝達の方法、そして情報の一括管理が課題となり、どのような方法が良いのか話し合いを重ね、SFAの導入に踏み切ったそうです。すると、まずは管理者の業務がみるみる楽になったと。バラバラの伝達方法がSFAのみで来るため、画面を見ればすぐに確認できる。業務の優先順位も一目瞭然であるため、ミスが無くなったそうです。

管理者は精神的にも時間にも余裕が出たため、営業マンそれぞれのフォローやサポートに時間を使うことができるようになり、営業マンたちの売り上げも次第に上がっていったそうです。


テレビで最近、男性3人がふくらはぎのヒラメ筋を見せて、営業には足が重要だということを言っています。が、それはもう昔のことだと。今はデスクに居ながらにして営業ができると。

これは、SFAなどのITシステムを導入することで、昔ながらの属人的営業を廃し、効率化された業務ができますよ、といったことを指しているようです。

確かに、ITを導入すれば多くのことで業務効率化は実現しますよね。デスク作業も減りますから、その分営業にかける時間も増えていきます。また、情報が全て会社内で一元管理できるようになるため、欲しい情報をすぐに確認できるようになります。営業したての情報もすべてシステムに入力すれば、リアルタイムで会社の上司も同僚も、営業の結果やプロセスを知ることができるようになるんですね。

ただ、一方で昔ながらの営業も重要な業種もあるかもしれません。ヒラメ筋は要らない!とは言っていますが、本当に絶滅させても良いのでしょうかね^^

https://ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/sfa/sfa-detail04.html

CRMについてネットでいろいろと調べていたら、あるランキングサイトに。そのトップページの一番上に、なんと有名俳優が映っていました^^なんで?こんな大御所のような俳優がITのホームページに。。

ついついその部分をクリックすると別のページが開きました。あ、これ、このランキングサイトではなくて、広告が貼られていたんですね^^それでそのサイトなのですが「国内初、組織改善クラウド」と紹介されていました。そして動画ばバーーーン!と流れていました。一流企業の会議室。その有名俳優を囲んでビジネスマンたちが何から会議をしています。そっか、そういうことだったんですね^^

IT、クラウド、今では私たちの生活にも欠かせない技術ですよね。そのため、こういった身近に感じる俳優を起用し、宣伝活動を行っているんだな~と納得できました。

そのサイト、下の方までスクロールすると、活用している企業が載っていたんですが、超有名企業ばかり。というか、今をときめく企業ばかりでした^^


テレビ番組で、スマホのMNP、キャリアの乗りかえで数万円のキャッシュバックが再来している、と言っていました。多いショップでは5万円ほど現金がかえってくるとか。そんなの聞くと、私も変えなきゃ!という気になってしまう自分が悲しいです。

また、キャッシュバックはショップではできるもののキャリアの直営店では不可能なため、端末ゼロというサービスを実施しているところもありますよね。スマホが初めての人にも、スマホは機種代が高いとこれまで購入を控えていた人にも、人気のサービスです。でも端末代をもらわないとキャリアやショップは損しないの?と思いますよね。

ここにはCRM戦略という大きなメリットが実はあるんです。長く使う人ほどお得なサービスがあったり、一人だけでなく家族で利用することでさらに便利になりますよ、といった具合に、とにかくずっと顧客でいてもらう作戦がちゃんとあるわけです。これによって、端末代よりももっと大きな売り上げが継続的に期待できる、ということなんですね。


たまたま取引先の会社の人と会った管理者。すると、「新しく入った担当者さん、ちょっと・・」とぼやきが入ったそうです。以前の担当者は、それまでの付き合いもあったものの、自分たちの立場に立った商品の提案をしてくれたり、興味があると言えばすぐにお試し商品を持ってきてくれたりと、非常に気持ちの良い営業をしていたとのこと。しかし新しい担当者になったら、一から始めないといけないし、自分たちとのこれまでの営業履歴なども全く知らない。時間もかかるしこちらの意向を捉えた営業ができないし、可能であれば別の人に変えて欲しい、とまで言われたとのこと。

きっと営業マンを複数抱える会社では、取引先とのこういったやり取りも結構な数あるのかもしれません。また、会社自体の信頼も失いかねませんから、改善の必要性があります。

営業履歴、プロセスを蓄積するには、SFAが最も有効です。前任者の日報や営業履歴を見れば一目瞭然ですからね。営業マンの入れ替わりが激しい会社では、とくに必要とも言えるツールかもしれません。


カスタマーエクスペリエンスという言葉がすっかり定着していますね。CRMだけでは今はもう顧客はついてこない。CRMとともに顧客に良い体験をしてもらう。そうすることで企業との付き合いを、良好な関係を継続してもらうようにすることが大切なようです。

デジタル社会となり、80代のお年寄りでもパソコンやタブレット、スマホを使えるようになり、商品の購入プロセスは確実に変わっています。ネットから通販からリアルから、購入場所の多様化、そして商品の多様化、これらが顧客のニーズの多様化に拍車をかけ、企業としては商品を売ることがとても難しくなっているんですね。

一度ネットや通販で商品を購入すれば、1週間ごとに「大切なお客様へ、今だけのお得なお知らせです。必ず開封してください。」と表に書かれたDMが送られてきます。でもこんなCRMの施策を続けていても、きっと顧客は離れるでしょう。

他の商品の試供品の提供、関連商品のクーポンの配布など、他の企業があまりやっていないことを行わなわないと、宣伝活動も無意味であり、DMは開封されずに捨てられてしまいます。

参照URL

SFAを使っている理由は何ですか?と営業マンに問うた時、かえってくる答えは「上司から言われているから」。つまり「やらされているんですよ。仕方なくやってますよ。」という意味ですよね。

人にやらされているということは、とてもストレスが溜まることです。なので、言われたことだけをやる、ということになってしまいます。

SFAを使った気になるのも、情報をとにかく入力するということ。入力作業に多くの時間と手間をかけてしまうため、それだけで達成感を感じてしまうんですね。しかしSFAが本領発揮するのは入力後の分析です。顧客のニーズは幅広くなり、またどうしても自社製品を買わなければいけない、という特別感も持っていない顧客がほとんどです。その中で自社製品を選んでもらうには、顧客のことを知らなければいけません。蓄積された情報からそれぞれの顧客の情報を得てから営業に活かす、ここが目的なんです。

でも実際にはそこに至る前でSFAの活用は終わっている会社がほとんどだそう。勿体ないですよね。