自社製品が対象となる市場において顧客の候補を見つけ出すには、SFAを活用することが良いと言われています。SFAに候補となる顧客のあらゆる情報を蓄積していく。自社単独でイベントやセミナーを開いたり、複数の企業でのイベントに参加して顧客の候補を集めていくことができます。

またお客様センターに問い合わせをしてきた見込み顧客など、もともと自社製品に関心を持っている顧客だけの情報なので、手当たり次第の営業をしなくて済みます。

さらに集めた顧客候補を分析してより自社製品に関心を持っている人や会社を掘り起こしたりセグメントを行うことで、それぞれの顧客候補に最適な情報提供が出来、角度の高い営業、アプローチが可能になるんですね。そして、もしアプローチが成功し、商談成功したら、その後も顧客化させたり、優良顧客へと持ち込むためにSFAからCRMの方に情報を移動させます。CRMは顧客それぞれの満足度を向上させ、継続的に良好な関係を継続できるツールですから、その後もCRMで顧客情報を管理していくことが可能となります。


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