SFAを使っている理由は何ですか?と営業マンに問うた時、かえってくる答えは「上司から言われているから」。つまり「やらされているんですよ。仕方なくやってますよ。」という意味ですよね。

人にやらされているということは、とてもストレスが溜まることです。なので、言われたことだけをやる、ということになってしまいます。

SFAを使った気になるのも、情報をとにかく入力するということ。入力作業に多くの時間と手間をかけてしまうため、それだけで達成感を感じてしまうんですね。しかしSFAが本領発揮するのは入力後の分析です。顧客のニーズは幅広くなり、またどうしても自社製品を買わなければいけない、という特別感も持っていない顧客がほとんどです。その中で自社製品を選んでもらうには、顧客のことを知らなければいけません。蓄積された情報からそれぞれの顧客の情報を得てから営業に活かす、ここが目的なんです。

でも実際にはそこに至る前でSFAの活用は終わっている会社がほとんどだそう。勿体ないですよね。


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