取引先との商談中、今この時点で決定してくれればすぐにでも御社に依頼するのに・・と言われた経験はありませんか?自分としてはすぐにでも本社に連絡を取り、意思決定してもらいたいのに、肝心の上司はその上の上司に判断を仰がないと・・と言い、上司に伝えたくても営業プロセスを知らなければ上司だってすぐに判断できないでしょう。その結果、取引先はライバル会社と契約してしまい、失注してしまった。

特に日本は意思決定が遅いと言われています。他の国では、営業マン自体にも権限が与えられ、意思決定がすぐに行われたり、上司の下す判断も非常に速いと。これまでの日本では、上へさらに上へと判断を仰ぐことが普通でしたから、スピードも何もあったものではありません。

でもこれからの日本でもSFAといった営業支援ツールの広まりによって、リアルタイムで営業プロセスを共有できるようになるため、意思決定のスピードが上がることが期待されています。目の前の顧客を逃がさないためにも、早くSFAに慣れたいですね。

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