CRMを使っていると、顧客企業にどのような提案を行い、それがどのくらいの数受注に至ったのか、あるいは何件面談に至りそのうち何件商談をまとめられたのかなど、さまざまな情報を細かく抽出することが可能になります。

項目の抽出だけではなくて、営業プロセスも記録されているので、営業マンごとの営業の癖、良い点、悪い点も客観的に見えるようになっていきます。

もし、営業が失敗に終わった場合、本人がどこに原因があるのか判断できていなくても、CRMから取りだした情報を基に社員全員で提案方法、商談の進め方などを洗い出していくことで、失敗の理由を指摘することも可能なんです。ただ、これは一歩間違えればその営業マンを孤立させてしまうことにもなるので、配慮は必要ですね。

もちろん、営業マンだけではなく、商品自体がニーズに合っていなかったり、営業先として選んだ企業が必要性を感じなかった、ということも原因として出てくるため、営業マンにとってもありがたい存在になってくれるでしょう。

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